最近，在“中國燈飾之都”古鎮(zhèn)鎮(zhèn)，中山梵爾照明科技有限公司一天之內就往法國發(fā)了整整9個貨柜。該公司總經理石鵬舉苦惱的是：“訂單太多，過年前做不完怎么辦？”

而在一年前，這樣的場景，石鵬舉想都不敢想。美國總統(tǒng)特朗普在2025年1月宣布加征所謂“對等關稅”，4月實施后不斷加碼，擾亂全球貿易秩序。去年底，世貿組織總干事伊維拉直言：“全球貿易體系正經歷80年來最嚴重的動蕩?！?/p>

一年后，2026年1月19日，外貿第一大省廣東發(fā)布數據：2025年，廣東貨物貿易進出口9.49萬億元人民幣，同比增長4.4%，創(chuàng)歷史年度新高，占全國外貿總值的20.9%，連續(xù)40年居全國首位。其中出口6.03萬億元，增長2.5%，新動能不斷涌現(xiàn)。

廣東外貿以勝于雄辯的事實證明，特朗普試圖用關稅讓中國“脫鉤斷鏈”的幻想徹底破滅，中國穩(wěn)定的供應鏈為全球貿易注入信心。

新年伊始，廣東外貿人已經奔走在路上。有人發(fā)掘新客群，石鵬舉的外貿團隊正重點開拓歐洲、東南亞市場；有人挖掘新需求，汕尾商人李俊偉轉型做大智能加濕器和無人機生意；有人創(chuàng)新營銷手段，小漁夫聯(lián)合創(chuàng)始人何孔幫助客戶用AI精準獲客。

關稅風暴下，外貿生意是一本“難念的經”。風暴過去，箴言又添幾許。

廣東外貿市場的“此消”與“彼長”

石鵬舉猶記得2025年7月末，法國客戶皮埃爾與梵爾照明公司簽合同的那天，合同文件上面產品貨值的金額是空著的。他告訴石鵬舉：“你們今年預計能生產多少就填多少，我們全要了?！币还P價值3500萬元的訂單就此成交。

一舉征服皮埃爾的是梵爾照明高度自動化的生產車間，和符合歐美多重標準的檢測實驗室。但皮埃爾不知道的是，這座耗資上億元建設的6萬平方米新工廠，最初的目標是美國大客戶。投產后，梵爾照明在2024年將美國市場出口做到了總營業(yè)額的近三成。

因此當2025年年初，特朗普宣布對華加征關稅時，石鵬舉還心存僥幸：“可能加得不多，我們做的是高端產品，有足夠的利潤空間?！辈涣希乩势找幌伦訉θA商品征收的關稅推至145%高位，石鵬舉徹底意識到，“不能指望美國市場了”。他決定另辟蹊徑，4月底果斷帶著團隊飛往歐洲，逐一拜訪潛在大客戶，手握法國能源大項目的皮埃爾便是此行促成的合作。

“那感覺就像在糾結和前任分手還是求和時，突然與現(xiàn)任‘一見鐘情’。”石鵬舉調侃道，“也有美國客戶在國外考察了一圈，發(fā)現(xiàn)找不到與我們有同樣穩(wěn)定交付能力的工廠，也找不到可以取代中國的供應鏈，又回來了。”

2025年關稅風暴下，廣東對美出口下降17.4%，美國市場占比降至約13%，退居廣東的第四大貿易伙伴。

這樣的情形，在廣東外貿史上似曾相識：2018年特朗普第一次任期內宣布對華加征關稅，次年一季度，廣東對美出口占比一度從第二驟降至第四，全年出口占比約17%。

海關總署廣東分署提供的數據顯示，作為中國對外開放的門戶，外貿大省廣東曾與美國有著相當長的“蜜月期”——1997年，美國是廣東第二大出口市場，占比超22%，是彼時東盟10國的五倍多。亞洲金融危機爆發(fā)后，1998年，廣東對香港與東盟的出口下滑，對美市場出口占比甚至超25%。

梳理廣東外貿市場的結構變化不難發(fā)現(xiàn)，廣東出口市場多元化的進程，就是對美出口占比不斷稀釋的過程。

失之桑榆，收之東籬。

2025年，廣東對前三大貿易伙伴東盟、中國香港、歐盟進出口規(guī)模均突破萬億元，分別增長5.8%、12.5%、8.4%。對中亞五國、非洲、中東等新興市場進出口分別增長23.6%、10.7%、8.5%，均高于廣東整體增速。

一名地市商務局的負責人觀察到，近幾年，許多外貿企業(yè)對“大客戶”的認知變了：“20年前，如果你沒有美國客戶，別人會覺得你不夠高端。20年后，如果你能拿下美國之外的大客戶，大家都會覺得你很有眼光?！?/p>

“與其順應潮流，不如創(chuàng)造需求”

這段日子，廣東太羿智研科技有限公司總經理李俊偉在忙著智能加濕器產品的功能升級：“歐美用戶非常重視家庭相冊。我打算讓加濕器和電子相冊結合，搭載AI語音功能，當用戶念及親人的名字，屏幕上會顯示照片并和客戶進行AI對話，讓我們的家居產品實現(xiàn)情緒陪伴功能?！?/p>

別看李俊偉現(xiàn)在對智能技術如數家珍，早些年他卻是以仿真花木代工生意起家。2008年，美國次貸危機對代工產業(yè)形成巨大沖擊，他決心要做自有品牌，“這樣才能用自己的打法應對市場的風云變幻?！?/p>

自那時起，李俊偉的公司自研新品迭出，還開拓了兩條新業(yè)務線：智能加濕器與無人機。去年廣交會上，該公司推出的仿真蝴蝶蘭甫一亮相便成為爆款，新年已交付10個貨柜發(fā)往德國；無人機產品獲得了來自南美客戶的第一筆訂單。

李俊偉的產品創(chuàng)新打法已初見成效：“像加濕器這樣的爆款新產品，在高關稅下仍有利潤空間。關稅高企時，我們還把更多加濕器賣到了加拿大、歐洲等市場。去年全年，智能加濕器在海外賣了6000多萬元，比2024年增加了約三成。”

“與其順應潮流，不如創(chuàng)造需求”，李俊偉的轉型是廣東外貿不斷向價值鏈上游攀升的縮影。

2025年，廣東省一般貿易出口占比約64.1%，遠高于2008年的28.7%；加工貿易占比從當年64.4%降至如今20.9%，保稅物流貿易占比逐年增加。這意味著外貿結構更優(yōu)，抵御風險的能力更強。

憑借出色的品牌力、產品力，廣東制造已成為全球市場“弄潮兒”。

在東南亞，摩托車是年輕人結婚必備的“三大件”之一。廣州豪進摩托車股份有限公司為年輕消費群體打造了“獵變”品牌，設計彰顯個性，還能DIY“皮膚”?！叭ツ暝跉W洲發(fā)布后，‘獵變’系列已推出十多款產品，出口至18個國家?！焙肋M摩托國際銷售部銷售總監(jiān)鐘素儀說。

在2025年全球智能機械與電子產品博覽會上，杰創(chuàng)智能帶來的手持式電磁網捕器讓境外采購商大開眼界?！斑^去一年，我們的海外業(yè)務實現(xiàn)突破性增長，吸引了日韓、歐美、中東客戶的廣泛關注?！苯軇?chuàng)智能海外負責人張馨說。

馬年春節(jié)臨近，東莞市微石文化科技有限公司的文創(chuàng)品牌“拼酷”又出新品——馬踏飛燕·歲禧燈，其靈感源自東漢青銅器。董事長葉祖峰介紹，去年“拼酷”海外銷售額達2500萬元，同比增長15%，產品遠銷歐美等多個國家和地區(qū)。

從“品牌出海”到“科技出海”再到“文化出?！?，這些新“潮牌”成為中國外貿產業(yè)升級的鮮活注腳。

2025年，廣東出口機電產品4.15萬億元，增長7.3%，占出口總值的68.7%，同比提升3.1個百分點。其中，電子元件、電工器材、電腦及其零部件出口分別增長20%、16.8%、9.9%；無人機、3D打印機、工業(yè)機器人等綠色智能產品出口增速分別達40.9%、37.1%、33.9%。

如今，李俊偉在汕尾高新區(qū)投資約1.2億元建設新工廠，增設研發(fā)制造機器人部門，“新工廠投產后年產值預計將達7500萬元，3年后的‘小目標’是2億元。”他信心滿滿。

外貿獲客新賽道：“用AI把客戶引上門”

每一輪市場的波動都是大浪淘沙，勇立潮頭的外貿企業(yè)總能找到新的增長點。當品牌出海已成為必然趨勢，當網紅帶貨不再新鮮，2026年，做外貿生意的方式會有什么新變化？

擁有25年外貿營銷經驗的小漁夫創(chuàng)始人何孔觀察到：AI正在成為中小型外貿企業(yè)“彎道超車”的機會。

不久前，廣州一家服裝企業(yè)的負責人黃平遇到了一件“怪事”。一位非洲采購商直接找上門，帶著明確的采購需求，實地考察后很快就下了訂單。原來，他在ChatGPT上查詢廣州的服裝工廠，AI根據需求幫他精準匹配到了這家工廠。

當然，AI不會無緣無故進行推薦。真相是，小漁夫的運營團隊幫助企業(yè)通過GEO（生成式引擎優(yōu)化）的方式，針對性地優(yōu)化了企業(yè)海外獨立站的底層代碼。這是面向AI搜索場景的一種營銷實踐，其核心目標是優(yōu)化品牌信息，使其在AI生成的答案中獲得優(yōu)先引用和精準呈現(xiàn)。

“以前，外國客戶下訂單，可能需要考察幾個月，有的考察一年多甚至更久，GEO獲客的過程比傳統(tǒng)渠道高效太多。這也讓我們意識到，企業(yè)出海的邏輯正在發(fā)生變化。”何孔說，“成為AI的朋友，是出海企業(yè)必須學會的命題。”

在此之前，SEO（搜索引擎優(yōu)化）已讓外貿生意的獲客競逐從傳統(tǒng)展會全面拓展至線上，廣東企業(yè)形成了一套順應新趨勢的打法。

劉軍2003年創(chuàng)辦了東莞市時運佳五金有限公司，感受到傳統(tǒng)外貿生意的瓶頸，他于2018年主動“觸網”，開始嘗試“獨立站+社媒引流”的海外推廣組合拳。

通過搭建獨立站，時運佳擁有了專屬的線上“展臺”，廠房、資質認證、合作案例一目了然，多語言優(yōu)化和 SEO布局讓海外用戶可以輕松通過搜索引擎找到企業(yè)。在社媒運營方面，則通過在領英等專業(yè)社媒平臺上重點做B端客戶拓展。

“互聯(lián)網已經形成了成熟的外貿獲客邏輯：社媒平臺拉新引流，把流量導入獨立站，再通過獨立站的專業(yè)內容實現(xiàn)訂單轉化，形成閉環(huán)。現(xiàn)在我們公司的海外訂單中，通過這個組合模式獲取的客戶占比已經超過六成，2025年外貿業(yè)務營收同比增長 65%?！眲④娬f。

海外客商尋找供應商的思路也在發(fā)生轉變。皮埃爾就是梵爾照明的銷售團隊從領英平臺“淘”來的客戶。在匯聚了3萬多家燈飾產業(yè)經營主體的古鎮(zhèn)鎮(zhèn)，皮埃爾不僅考察了梵爾照明的工廠，還親自跑到上游供應鏈企業(yè)驗廠。他非常滿意，很快敲定了合作。

世界貿易組織2025年度《貿易措施監(jiān)督報告》顯示，目前全球19.7%的進口商品受到關稅和其他類似措施的影響，而一年前這一比例僅為12.6%。關稅戰(zhàn)沖擊之下，海外客戶感受到：比價格更加重要的是安全，他們愿意通過更多渠道尋找穩(wěn)定的供應鏈。

新的一年，石鵬舉鼓勵銷售團隊：“海外市場處處有金礦，我們在任何一個市場都有競爭力！”

歷經風雨，廣東外貿人的“生意經”集納了更多實踐的智慧，終將乘風破浪。

（應受訪者要求，文中皮埃爾、黃平為化名）

記者 唐子湉 劉倩